Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Σε κάθε διαπραγμάτευση -είτε πρόκειται για μία εμπορική συμφωνία, είτε για μία εργασιακή διεκδίκηση, είτε για μία οικογενειακή υπόθεση- υπάρχει πάντα η πιθανότητα να φτάσουμε σε αδιέξοδο. Εκείνη τη στιγμή που καμία πλευρά δεν υποχωρεί, τα επιχειρήματα μοιάζουν να έχουν εξαντληθεί και η συζήτηση κάνει κύκλους χωρίς αποτέλεσμα. Το αδιέξοδο όμως δεν είναι το τέλος, μπορεί να είναι η αρχή μίας διαφορετικής προσέγγισης.
Επανεστίαση στα συμφέροντα
Το πρώτο βήμα για την άρση ενός αδιεξόδου είναι να δούμε πέρα από τις θέσεις που διατυπώνονται. Μία θέση είναι αυτό που δηλώνουμε -«θέλω αύξηση», «ζητώ αποζημίωση», «δεν δεχόμαστε λιγότερα». Πίσω από αυτές τις θέσεις, όμως, βρίσκονται συμφέροντα: Η ανάγκη για αναγνώριση, η αίσθηση δικαιοσύνης, η ασφάλεια για το μέλλον. Αν καταφέρουμε να αναδείξουμε τα πραγματικά συμφέροντα, ανοίγουμε δρόμους για νέες, πιο δημιουργικές λύσεις.
Δημιουργικές επιλογές
Όταν η συζήτηση έχει κολλήσει, η παραγωγή εναλλακτικών λύσεων μπορεί να λειτουργήσει σαν φρέσκος αέρας. Η τεχνική της γέννησης ιδεών -όπου όλες οι ιδέες ακούγονται χωρίς κριτική- επιτρέπει στα μέρη να ξεφύγουν από το δίλημμα «νίκη ή ήττα». Ακόμα και αν κάποιες προτάσεις φαίνονται μη ρεαλιστικές, η ίδια η διαδικασία ενισχύει το αίσθημα συνεργασίας και μπορεί να οδηγήσει σε απρόσμενες, αμοιβαία αποδεκτές λύσεις.
Αλλαγή διαδικασίας
Μερικές φορές το αδιέξοδο δεν οφείλεται στο περιεχόμενο αλλά στη διαδικασία. Μία σύντομη παύση για ξεκούραση, η αλλαγή χώρου συνάντησης ή ακόμα και η αλλαγή της ατζέντας μπορούν να ανανεώσουν την ενέργεια και την προθυμία για διάλογο. Η απομάκρυνση από το «κολλημένο» πλαίσιο δίνει στις πλευρές την ευκαιρία να δουν τη συζήτηση με φρέσκια ματιά.
Ο ρόλος των τρίτων
Σε δύσκολες διαπραγματεύσεις, η παρουσία ενός τρίτου -ουδέτερου και αμερόληπτου- μπορεί να αποδειχθεί καθοριστική. Ο διαμεσολαβητής, για παράδειγμα, δεν παίρνει θέση υπέρ κάποιου μέρους, αλλά διευκολύνει τη διαδικασία, ενθαρρύνει την επικοινωνία και βοηθά να διατηρηθεί ο διάλογος ζωντανός. Σε εμπορικές και εργασιακές διαφορές, η διαμεσολάβηση έχει αποδειχθεί εξαιρετικά αποτελεσματικό εργαλείο άρσης αδιεξόδων.
Η δύναμη της σιωπής και του χρόνου
Ένα αδιέξοδο δεν σημαίνει ότι όλα πρέπει να λυθούν εκείνη τη στιγμή. Μερικές φορές, η καλύτερη στρατηγική είναι να αφήσουμε τον χρόνο να περάσει. Η σιωπή και η καθυστέρηση μπορούν να αποφορτίσουν τα συναισθήματα, να επιτρέψουν αναστοχασμό και να προετοιμάσουν το έδαφος για νέες παραχωρήσεις. Η εμπειρία δείχνει ότι πολλές συμφωνίες κλείστηκαν όχι στο «θερμό» σημείο της διαπραγμάτευσης αλλά μετά από μία περίοδο ηρεμίας.
Συμπέρασμα
Τα αδιέξοδα δεν είναι αποτυχία· είναι μέρος της φυσικής πορείας των διαπραγματεύσεων. Αντί να τα φοβόμαστε, μπορούμε να τα δούμε ως ευκαιρίες επαναπροσδιορισμού. Με την κατάλληλη προσέγγιση -αναγνώριση συμφερόντων, δημιουργικότητα, αλλαγή διαδικασίας, αξιοποίηση τρίτων και σωστή χρήση του χρόνου- το αδιέξοδο μετατρέπεται σε διέξοδο.
Στο τέλος, οι δύσκολες διαπραγματεύσεις δεν κερδίζονται με σκληρές θέσεις αλλά με ευελιξία, επιμονή και τη διάθεση να δούμε την εικόνα από άλλη γωνία. Γιατί κάθε αδιέξοδο, όσο σκληρό και αν φαίνεται, κρύβει μέσα του τον σπόρο μίας νέας λύσης.