Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Υπάρχουν διαπραγματευτές που δεν μπαίνουν στο τραπέζι για να συζητήσουν. Μπαίνουν για να επιβληθούν. Υψώνουν τον τόνο, απειλούν με ρήξη, μπλοφάρουν, δημιουργούν τεχνητά αδιέξοδα και παρουσιάζουν κάθε υποχώρηση ως ήττα. Η διαπραγμάτευση, στα χέρια τους, μετατρέπεται σε παιχνίδι ισχύος, όπου ο στόχος δεν είναι η λύση αλλά η κυριαρχία.
Αυτού του τύπου η συμπεριφορά δεν είναι σπάνια. Τη συναντάμε στην πολιτική, στις επιχειρήσεις, στις εργασιακές σχέσεις, ακόμη και στις οικογένειες. Και παρότι συχνά παρουσιάζεται ως «σκληρή διαπραγμάτευση» ή «ρεαλισμός», στην πραγματικότητα βασίζεται σε έναν απλό και διαχρονικό μηχανισμό: τον φόβο.
Οι διαπραγματευτές υψηλής πίεσης λειτουργούν με ένα βασικό αξίωμα: αν σε κάνω να φοβηθείς αρκετά, θα υποχωρήσεις. Οι απειλές, οι μπλόφες και οι εκβιασμοί δεν στοχεύουν τόσο στο περιεχόμενο της διαπραγμάτευσης όσο στο συναισθηματικό περιβάλλον της. Δημιουργούν τεχνητή αίσθηση επείγοντος, απόλυτα διλήμματα και μία αφήγηση μηδενικού αθροίσματος: Είτε κερδίζω εγώ είτε χάνεις εσύ.
Η επιθετική αυτή τακτική συχνά «πιάνει» βραχυπρόθεσμα. Πολλοί άνθρωποι, μπροστά στην προοπτική σύγκρουσης, απώλειας ή δημόσιας έκθεσης, προτιμούν να υποχωρήσουν για να τελειώνουν. Έτσι ενισχύεται η πεποίθηση του εκβιαστικού διαπραγματευτή ότι η μέθοδός του είναι αποτελεσματική. Το τίμημα όμως εμφανίζεται αργότερα: οι συμφωνίες που επιτυγχάνονται υπό πίεση είναι συνήθως εύθραυστες, αμφισβητούμενες και δύσκολα εφαρμόσιμες.
Η κατάσταση γίνεται ακόμα πιο σύνθετη όταν η εκβιαστική διαπραγμάτευση ασκείται μέσα σε πλαίσιο ανισορροπίας δύναμης ή εξουσίας. Όταν ο ένας διαθέτει θεσμικό ρόλο, οικονομική υπεροχή, ιεραρχική θέση ή τη δυνατότητα να επιβάλει πραγματικό κόστος στον άλλον, η πίεση παύει να είναι απλώς τακτική. Αγγίζει τα όρια της κατάχρησης.
Σε τέτοιες περιπτώσεις, η απειλή δεν είναι θεωρητική. Ο φόβος δεν είναι επικοινωνιακό τέχνασμα αλλά υπαρκτό ρίσκο. Η ανισορροπία περιορίζει τον χώρο ελεύθερης επιλογής και μετατρέπει τη συναίνεση σε αναγκαστική προσαρμογή. Το ασθενέστερο μέρος συχνά εγκλωβίζεται στην αίσθηση ότι «δεν υπάρχει εναλλακτική», εσωτερικεύοντας την ανισότητα ως δεδομένο.
Εδώ εντοπίζεται και ένα από τα πιο συχνά λάθη: Η συμμετρική απάντηση. Η προσπάθεια να αντιμετωπιστεί ο εκβιασμός με εκβιασμό, η απειλή με απειλή. Αυτή η επιλογή οδηγεί σχεδόν πάντα σε κλιμάκωση. Η διαπραγμάτευση μετατρέπεται σε ανοιχτή σύγκρουση ισχύος, όπου η ουσία χάνεται και οι σχέσεις φθείρονται ανεπανόρθωτα.
Η εναλλακτική δεν είναι ούτε η παθητική υποχώρηση ούτε η αντιπαράθεση. Είναι η αποσύνδεση της πίεσης από την απόφαση. Η επιβράδυνση της διαδικασίας, η ρητή ονομασία της τακτικής χωρίς κατηγορία, η σαφής δήλωση ορίων. Αυτές οι κινήσεις αφαιρούν από τον εκβιασμό το βασικό του καύσιμο: Την αίσθηση πανικού.
