Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Υπάρχουν στιγμές στη ζωή που η διαπραγμάτευση δεν είναι απλώς δύσκολη -είναι προσωπικά οδυνηρή. Όταν απέναντί μας βρίσκεται εκείνος που θεωρούμε ότι μας αδίκησε, μας ταπείνωσε ή μας πλήγωσε. Εκείνος που, αν μπορούσαμε, δεν θα ξαναβλέπαμε ποτέ. Και όμως, η πραγματικότητα -είτε στη δουλειά, είτε στις επιχειρήσεις, είτε στις δικαστικές αίθουσες- μάς αναγκάζει να καθίσουμε στο ίδιο τραπέζι.
Ο καθηγητής του Harvard, Robert Mnookin, στο βιβλίο του «Bargaining with the Devil», διερευνά ακριβώς αυτό το δίλημμα: Πότε αξίζει να διαπραγματευτούμε με κάποιον που θεωρούμε «ανήθικο» ή «εχθρικό» -και πότε όχι. Το ερώτημα δεν είναι θεωρητικό είναι βαθιά ανθρώπινο.
Ο θυμός ως εμπόδιο
Όταν κάποιος μας έχει πληγώσει, η φυσική μας αντίδραση είναι να αρνηθούμε τη συνεργασία. Η ίδια η σκέψη της διαπραγμάτευσης μοιάζει προδοσία απέναντι στον εαυτό μας ή στις αξίες μας. Όμως ο θυμός, όσο δικαιολογημένος και αν είναι, θολώνει την κρίση.
Το πρώτο ερώτημα που οφείλουμε να θέσουμε δεν είναι «ποιος έχει δίκιο», αλλά: Τι εξυπηρετεί καλύτερα τα συμφέροντά μου; Η άρνηση να διαπραγματευτούμε μπορεί να μας προσφέρει ηθική ικανοποίηση, αλλά συχνά έχει μεγάλο κόστος -προσωπικό, οικονομικό ή επαγγελματικό.
Διαχωρίζοντας τον άνθρωπο από το πρόβλημα
Η ουσία της ώριμης διαπραγμάτευσης είναι να διαχωρίσουμε το συναίσθημα από τη στρατηγική. Μπορούμε να θεωρούμε τον άλλον «απαράδεκτο», χωρίς αυτό να σημαίνει ότι αρνούμαστε κάθε επικοινωνία. Δεν διαπραγματευόμαστε επειδή τον εμπιστευόμαστε, διαπραγματευόμαστε επειδή έχουμε κάτι να κερδίσουμε ή να αποτρέψουμε.
Η διαπραγμάτευση δεν είναι συμβιβασμός με το κακό, είναι εργαλείο αυτοπροστασίας. Χρειάζεται ψυχραιμία, ρεαλισμός και ηθικό θάρρος -γιατί η απόφαση να καθίσουμε στο τραπέζι δεν είναι αδυναμία, αλλά πράξη ωριμότητας.
Τα τρία ερωτήματα της κρίσης
Πριν αποφασίσουμε αν θα διαπραγματευτούμε με εκείνον που «μισούμε περισσότερο», αξίζει να σκεφτούμε τρία απλά -αλλά κρίσιμα- ερωτήματα:
- 1. Μπορώ να πετύχω κάτι καλύτερο χωρίς διαπραγμάτευση;
Αν η απάντηση είναι «ναι», ίσως αξίζει η αποστασιοποίηση. Αν όμως η άρνηση οδηγεί σε μεγαλύτερη ζημιά, τότε η συνάντηση είναι αναγκαία.
- 2. Ποιο είναι το πραγματικό μου συμφέρον;
Θέλω δικαίωση, εκδίκηση ή αποτέλεσμα; Το πρώτο είναι συναισθηματικό, το δεύτερο επιζήμιο, το τρίτο παραγωγικό.
- 3. Ποιες είναι οι συνέπειες για το μέλλον;
Ακόμα και αν η εμπιστοσύνη δεν αποκατασταθεί, η διαπραγμάτευση μπορεί να δημιουργήσει σταθερότητα ή να αποτρέψει μία μακρά σύγκρουση.
Ηθική και ρεαλισμός
Το μεγάλο δίλημμα είναι πάντα η ισορροπία ανάμεσα στην ηθική και τον ρεαλισμό. Η διαπραγμάτευση δεν σημαίνει υποχώρηση στις αρχές μας.·Σημαίνει ότι επιλέγουμε συνειδητά το εργαλείο που θα φέρει το καλύτερο αποτέλεσμα, όχι το πιο συναισθηματικά ικανοποιητικό.
Η απόφαση να διαπραγματευτούμε με έναν «αντίπαλο» είναι από μόνη της πράξη αυτοκυριαρχίας. Μας υποχρεώνει να ξεπεράσουμε τον θυμό, να σκεφτούμε με καθαρότητα και να ενεργήσουμε στρατηγικά.
Συμπέρασμα
Το να διαπραγματευόμαστε με αυτόν που μισούμε περισσότερο δεν σημαίνει ότι ξεχνάμε ή συγχωρούμε. Σημαίνει ότι δεν επιτρέπουμε στο μίσος να καθορίσει τη λογική μας. Μας υποχρεώνει να ξεπεράσουμε τον θυμό, να σκεφτούμε με καθαρότητα και να ενεργήσουμε στρατηγικά.
Όπως γράφει ο Mnookin, «το πραγματικό ερώτημα δεν είναι αν ο άλλος αξίζει τη διαπραγμάτευση, αλλά αν εμείς αντέχουμε να σκεφτούμε ψύχραιμα».
Και ίσως, τελικά, το πιο δύσκολο τραπέζι διαπραγμάτευσης να είναι εκείνο που στρώνουμε μέσα μας -ανάμεσα στη λογική και το συναίσθημα.
*Δημοσιεύθηκε στη «ΜτΚ» στις 25-26.10.2025