Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Ένα «ναι» μπορεί να ανοίξει δρόμους και ένα «όχι» να κλείσει πόρτες. Όμως στις διαπραγματεύσεις -είτε πρόκειται για μία εμπορική συμφωνία, μία επαγγελματική διεκδίκηση ή μία οικογενειακή διαφορά- αυτές οι δύο μικρές λέξεις δεν είναι ποτέ τόσο απλές όσο φαίνονται. Πίσω τους κρύβεται ένας ολόκληρος κόσμος από συναισθήματα, προσδοκίες, φόβους και ψυχολογικούς μηχανισμούς που επηρεάζουν την πορεία και την έκβαση κάθε συζήτησης.
Τα συναισθήματα στο τραπέζι
Κανείς δεν διαπραγματεύεται «ψυχρά». Ακόμα και στις πιο τεχνικές ή οικονομικές συμφωνίες, τα συναισθήματα είναι παρόντα: άγχος για το αποτέλεσμα, φόβος μήπως «χαθούμε» στη διαδικασία, θυμός όταν αισθανθούμε ότι μας αδικούν, αλλά και ελπίδα όταν διαφαίνεται λύση. Τα συναισθήματα αυτά επηρεάζουν τον τρόπο που ακούμε, που μιλάμε και που τελικά αποφασίζουμε.
Ένας διαπραγματευτής που αισθάνεται πίεση μπορεί να πει «ναι» σε μία κακή συμφωνία απλώς για να τελειώσει η διαδικασία. Κάποιος άλλος μπορεί να πει «όχι» πεισματικά, όχι γιατί η πρόταση δεν τον συμφέρει, αλλά γιατί νιώθει ότι απειλείται η αξιοπρέπειά του.
Οι ασυνείδητες στρατηγικές
Στις διαπραγματεύσεις συχνά δεν έχει σημασία μόνο τι λέγεται, αλλά και πώς λέγεται. Η γλώσσα του σώματος, οι παύσεις, ακόμα και η σιωπή, στέλνουν ισχυρά μηνύματα. Ένα βλέμμα αποδοκιμασίας, μία απότομη αλλαγή στάσης ή ένα παρατεταμένο διάλειμμα μπορεί να επηρεάσει την άλλη πλευρά περισσότερο από μία καλά διατυπωμένη πρόταση.
Η ψυχολογία μας οδηγεί συχνά σε μη συνειδητές τακτικές. Μπορεί να σκληραίνουμε τη στάση μας απλώς για να «δοκιμάσουμε» τον άλλον ή να χαλαρώνουμε τον τόνο μας για να χτίσουμε εμπιστοσύνη. Αυτά τα μικρά σήματα διαμορφώνουν το κλίμα της διαπραγμάτευσης και συχνά καθορίζουν αν θα βρεθεί κοινό έδαφος.
Τα ψυχολογικά φαινόμενα που καθορίζουν τις αποφάσεις
Η επιστήμη της ψυχολογίας έχει δείξει ότι οι αποφάσεις μας σπάνια είναι αμιγώς ορθολογικές.
Μερικά παραδείγματα:
- Αποφυγή απώλειας: Οι άνθρωποι τείνουμε να φοβόμαστε την απώλεια περισσότερο από ό,τι επιθυμούμε το κέρδος. Έτσι, πολλές φορές λέμε «όχι» για να αποφύγουμε τον κίνδυνο, ακόμα και αν το «ναι» θα μας ωφελούσε.
- Αίσθηση δικαιοσύνης: Δεν μας ενδιαφέρει μόνο τι κερδίζουμε, αλλά και αν νιώθουμε ότι η συμφωνία είναι δίκαιη. Ένα «ναι» γίνεται δύσκολο, όταν πιστεύουμε ότι ο άλλος εκμεταλλεύεται την κατάσταση.
Η συμβολή της διαμεσολάβησης
Εδώ ακριβώς αναδεικνύεται ο ρόλος της διαμεσολάβησης. Ο διαμεσολαβητής δεν είναι εκεί για να πιέσει σε ένα «ναι» ή να επιβάλλει ένα «όχι». Είναι εκεί για να βοηθήσει τα μέρη να ξεχωρίσουν τα πραγματικά τους συμφέροντα από τις στιγμιαίες αντιδράσεις, να αναγνωρίσουν τα συναισθήματά τους και να δουν την προοπτική μίας λύσης που ικανοποιεί και τις δύο πλευρές.
Μέσα από τεχνικές ενεργητικής ακρόασης, της επαναπλαισίωσης, της σύνοψης, του τεστ ρεαλισμού κ.ά., ο διαμεσολαβητής βοηθά να μετατραπεί η ψυχολογική ένταση σε δημιουργικό διάλογο. Το αποτέλεσμα δεν είναι απλώς μία συμφωνία, αλλά μία διαδικασία που αφήνει και τις δύο πλευρές με την αίσθηση ότι άκουσαν και ακούστηκαν.
Συμπέρασμα
Στις διαπραγματεύσεις, ένα «ναι» ή ένα «όχι» δεν είναι ποτέ τυχαίο. Είναι προϊόν συναισθημάτων, αντιλήψεων, αναγκών και ψυχολογικών μηχανισμών. Όσο καλύτερα κατανοούμε αυτούς τους μηχανισμούς, τόσο πιο αποτελεσματικοί γινόμαστε ως διαπραγματευτές. Και όταν οι συγκρούσεις φαίνονται αδιέξοδες, η διαμεσολάβηση προσφέρει τον χώρο και τον χρόνο να αποκαλυφθεί τι πραγματικά κρύβεται πίσω από τις λέξεις -και να μετατραπεί ένα «όχι» σε ένα «ναι» που χτίζει γέφυρες αντί για τείχη.
*Δημοσιεύθηκε στη «ΜτΚ» στις 13-14.09.2025