Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Δικηγόρος Παρ. Αρείω Πάγω, ΔΝ Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια ΥΔ, ΗΒ, ΗΠΑ, Σιγκαπούρη - Διευθύντρια Ευρωπαϊκού Ινστιτούτου
Τι θα σας ενοχλούσε περισσότερο; Να χάσετε 100 ευρώ που έχετε ήδη ή να χάσετε την ευκαιρία να κερδίσετε 100 ευρώ; Μαθηματικά, τα ποσά είναι ίδια. Ψυχολογικά, όμως, δεν είναι καθόλου ίδια.
Οι περισσότεροι άνθρωποι βιώνουμε την απώλεια πολύ εντονότερα από ένα αντίστοιχο κέρδος. Και αυτή η φαινομενικά απλή παρατήρηση εξηγεί πολλά περισσότερα από τον τρόπο με τον οποίο διαχειριζόμαστε τα χρήματά μας. Εξηγεί γιατί μένουμε σε συμφωνίες που δεν μας εξυπηρετούν, γιατί αρνούμαστε προτάσεις που αντικειμενικά μπορεί να είναι καλές, γιατί δυσκολευόμαστε να κάνουμε παραχωρήσεις και, τελικά, γιατί ορισμένες διαπραγματεύσεις καταλήγουν σε αδιέξοδο.
Στην οικονομική και συμπεριφορική ψυχολογία το φαινόμενο είναι γνωστό ως αποστροφή προς την απώλεια -loss aversion. Η βασική ιδέα είναι ότι δεν αξιολογούμε πάντοτε τα κέρδη και τις απώλειες με τον ίδιο τρόπο. Αυτό που πρόκειται να χάσουμε αποκτά συχνά μεγαλύτερο ψυχολογικό βάρος από αυτό που ενδεχομένως θα κερδίσουμε. Και εδώ αρχίζει το ενδιαφέρον για τη διαπραγμάτευση.
Όταν η παραχώρηση μοιάζει με ήττα
Ας φανταστούμε δύο επιχειρηματίες που διαπραγματεύονται τους όρους μίας συνεργασίας. Ο ένας ζητά από τον άλλο μία μικρή μείωση στην τιμή, προσφέροντας ως αντάλλαγμα μεγαλύτερη διάρκεια συμβολαίου. Οικονομικά, η πρόταση μπορεί να είναι εξαιρετικά συμφέρουσα και για τους δύο. Εκείνος όμως που καλείται να μειώσει την τιμή δεν ακούει απαραίτητα «θα εξασφαλίσω μεγαλύτερη συνεργασία». Μπορεί να ακούει: «Θα χάσω κάτι που ήδη έχω». Από εκείνη τη στιγμή η συζήτηση αλλάζει. Η αντίσταση δεν αφορά πλέον μόνο αριθμούς. Αφορά την αίσθηση απώλειας. Και όσο περισσότερο ο άνθρωπος αισθάνεται ότι του αφαιρείται κάτι, τόσο πιθανότερο είναι να υπερασπιστεί τη θέση του -ακόμη και όταν η συνολική συμφωνία τον ωφελεί.
Το ίδιο συμβαίνει στις οικογενειακές διαφορές. Ένας γονέας μπορεί να αντιλαμβάνεται μία αλλαγή στον χρόνο επικοινωνίας με το παιδί όχι ως μια διαφορετική πρακτική διευθέτηση, αλλά ως «απώλεια χρόνου με το παιδί μου». Σε μια κληρονομική διαφορά, ένα αντικείμενο μικρής οικονομικής αξίας μπορεί να αποκτήσει τεράστια σημασία επειδή η παραχώρησή του βιώνεται ως απώλεια οικογενειακής ιστορίας, αναγνώρισης ή ακόμη και θέσης μέσα στην οικογένεια. Γι’ αυτό και στη διαπραγμάτευση η πραγματική αξία ενός πράγματος δεν ταυτίζεται πάντοτε με την οικονομική του αξία.
Υπάρχει όμως και μία πιο λεπτή πλευρά του φαινομένου. Μπορούμε να φοβόμαστε ότι θα χάσουμε ακόμα και κάτι που δεν έχουμε αποκτήσει ακόμη. Μία προαγωγή που θεωρούσαμε σχεδόν βέβαιη. Μία επιχειρηματική συμφωνία που πιστεύαμε ότι είχε κλείσει. Ένα ακίνητο που είχαμε ήδη φανταστεί ως «δικό μας». Μία θέση ή ένα προνόμιο που περιμέναμε. Από τη στιγμή που το μυαλό μας τα ενσωματώσει στις προσδοκίες μας, η μη απόκτησή τους μπορεί να βιωθεί σαν πραγματική απώλεια. Και τότε εμφανίζεται ένας από τους μεγαλύτερους κινδύνους της διαπραγμάτευσης: Αρχίζουμε να αποφασίζουμε όχι με βάση το τι μπορούμε να κερδίσουμε, αλλά με βάση το τι φοβόμαστε ότι θα χάσουμε.
Ο καλός διαπραγματευτής αλλάζει το πλαίσιο
Εδώ βρίσκεται μία από τις σημαντικότερες δεξιότητες στη διαπραγμάτευση: Το framing, δηλαδή ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζεται μία πρόταση. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να «χειραγωγούμε» τον συνομιλητή μας. Το αντίθετο. Σημαίνει ότι ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής οφείλει να κατανοεί πώς βιώνει ο άλλος την πρόταση που βρίσκεται στο τραπέζι. Υπάρχει, όμως, και μία ερώτηση που αξίζει να κάνουμε στον εαυτό μας όταν διαπραγματευόμαστε: «Απορρίπτω αυτή την πρόταση επειδή πραγματικά δεν με συμφέρει ή επειδή δυσκολεύομαι να αποχωριστώ κάτι;»
Καλή διαπραγμάτευση είναι εκείνη στην οποία γνωρίζουμε τι αξίζει πραγματικά να προστατεύσουμε, τι μπορούμε να αφήσουμε και τι μπορούμε να κερδίσουμε σε αντάλλαγμα. Γιατί μερικές φορές, στην προσπάθειά μας να μη χάσουμε κάτι μικρό, χάνουμε τη δυνατότητα να κερδίσουμε κάτι πολύ μεγαλύτερο.
*Δημοσιεύθηκε στη «ΜτΚ» στις 27.09.2026
