Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Δικηγόρος Παρ. Αρείω Πάγω, ΔΝ Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια ΥΔ, ΗΒ, ΗΠΑ, Σιγκαπούρη - Διευθύντρια Ευρωπαϊκού Ινστιτούτου
Έχουμε μάθει να θεωρούμε τη συμφωνία επιτυχία και το αδιέξοδο αποτυχία. Να πιστεύουμε ότι ένας καλός διαπραγματευτής είναι εκείνος που, με υπομονή, επιμονή και κατάλληλες τεχνικές, καταφέρνει τελικά να φέρει τις δύο πλευρές κοντά. Δεν είναι όμως πάντα έτσι.
Η δύναμη της εναλλακτικής
Στη θεωρία των διαπραγματεύσεων υπάρχει ένας όρος που άλλαξε τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε τη διαπραγματευτική ισχύ: Το BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement, δηλαδή η καλύτερη εναλλακτική μας σε περίπτωση που δεν επιτευχθεί συμφωνία. Η πραγματική δύναμη, συχνά βρίσκεται στο ποιος δεν εξαρτάται απόλυτα από την επίτευξη της συγκεκριμένης συμφωνίας.
Η παγίδα του «τόσο δρόμο κάναμε»
Έτσι εμφανίζεται η γνωστή ψυχολογική παγίδα του «αφού φτάσαμε μέχρι εδώ». Συνεχίζουμε μία διαπραγμάτευση όχι επειδή η συμφωνία που διαμορφώνεται εξακολουθεί να μας συμφέρει, αλλά επειδή δυσκολευόμαστε να αποδεχθούμε ότι όσα επενδύσαμε μέχρι εκείνη τη στιγμή μπορεί να μην οδηγήσουν σε αποτέλεσμα. Και τότε συμβαίνει κάτι παράδοξο: Όσο χειρότεροι γίνονται οι όροι, τόσο περισσότερο προσπαθούμε να σώσουμε τη συμφωνία. Ο έμπειρος διαπραγματευτής χρειάζεται να μπορεί να κάνει ακριβώς το αντίθετο. Να σταματήσει για λίγο και να αναρωτηθεί: «Αν μου πρότειναν σήμερα αυτή τη συμφωνία, χωρίς όλη την προηγούμενη διαδρομή, θα την αποδεχόμουν;».
Πότε, λοιπόν, αποχωρούμε;
Δεν υπάρχει μία απάντηση που να ισχύει σε κάθε περίπτωση. Υπάρχουν, όμως, ορισμένα προειδοποιητικά σημάδια. Όταν η συμφωνία που βρίσκεται στο τραπέζι είναι χειρότερη από τη ρεαλιστική εναλλακτική μας. Όταν οι βασικές μας ανάγκες και τα ουσιώδη συμφέροντά μας δεν μπορούν πλέον να προστατευθούν. Όταν οι συνεχείς παραχωρήσεις γίνονται μονόπλευρες. Όταν η άλλη πλευρά χρησιμοποιεί τον χρόνο, την πίεση ή την εξάρτησή μας για να μας οδηγήσει σε όρους που διαφορετικά δεν θα δεχόμασταν.
Υπάρχει και κάτι ακόμη: Η αξιοπιστία.
Μία συμφωνία δεν κρίνεται μόνο από όσα γράφει, αλλά και από την πιθανότητα να εφαρμοστεί. Εάν στη διάρκεια της διαπραγμάτευσης διαπιστώνουμε επανειλημμένα ότι οι δεσμεύσεις αλλάζουν, σημαντικές πληροφορίες αποκρύπτονται ή όσα συμφωνούνται σήμερα αναιρούνται αύριο, οφείλουμε να συνυπολογίσουμε και αυτό το στοιχείο.
Το μάθημα μίας συμφωνίας που δεν έγινε
Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα μαθήματα της διαπραγμάτευσης προέρχεται από περιπτώσεις στις οποίες ένα μέρος αποφασίζει ότι η συμφωνία, με τους συγκεκριμένους όρους, δεν αξίζει πλέον να επιδιωχθεί.
Ας φανταστούμε μία επιχείρηση που επί μήνες διαπραγματεύεται μία σημαντική συνεργασία. Όσο πλησιάζει η στιγμή της υπογραφής, η άλλη πλευρά αρχίζει να ζητά πρόσθετες παραχωρήσεις: Χαμηλότερη τιμή, μεγαλύτερη διάρκεια της σύμβασης, περισσότερες υποχρεώσεις και λιγότερες εγγυήσεις. Η πρώτη αντίδραση είναι συχνά προβλέψιμη: «Δεν μπορούμε να τα χαλάσουμε τώρα. Έχουμε φτάσει τόσο κοντά».
Εκεί ακριβώς βρίσκεται η κρίσιμη στιγμή. Αν η επιχείρηση έχει προετοιμάσει σωστά την εναλλακτική της, μπορεί να κάνει κάτι που φαίνεται παράδοξο: Να σταματήσει να προσπαθεί να σώσει τη συμφωνία. Να εξηγήσει με σαφήνεια ποιοι όροι δεν μπορούν να γίνουν αποδεκτοί και να αποχωρήσει χωρίς ένταση.
Η αποχώρηση δεν χρειάζεται να είναι απειλή
Εδώ βρίσκεται μια λεπτή αλλά κρίσιμη διάκριση. Άλλο είναι να μπορούμε να φύγουμε και άλλο να απειλούμε ότι θα φύγουμε.
Το «όχι» μπορεί να προστατεύσει το επόμενο «ναι»
Ίσως τελικά μία από τις μεγαλύτερες δεξιότητες στη διαπραγμάτευση να μην είναι να γνωρίζουμε μόνο πώς να φτάνουμε στο «ναι». Είναι να γνωρίζουμε ποιο «ναι» αξίζει να πούμε. Και για να το γνωρίζουμε, πρέπει να έχουμε προετοιμαστεί πριν ακόμη ξεκινήσει η συζήτηση: Να έχουμε κατανοήσει τα συμφέροντά μας, να έχουμε εξετάσει τις εναλλακτικές μας, να γνωρίζουμε τα όριά μας και να μην αφήνουμε τον φόβο της αποτυχίας να μας οδηγεί σε μία κακή συμφωνία.
Γιατί στο τέλος, επιτυχημένη διαπραγμάτευση δεν είναι εκείνη που καταλήγει πάση θυσία σε μια υπογραφή. Μερικές φορές, το πιο ισχυρό αποτέλεσμα μίας διαπραγμάτευσης δεν είναι το «ναι». Είναι ένα καλά προετοιμασμένο, ήρεμο και συνειδητό «όχι».
